Комплексные покупки и дополнительные продажи в аптеке. Почему их так мало?

Опубликовано: 22.12.2017

видео Комплексные покупки и дополнительные продажи в аптеке. Почему их так мало?

увеличение продаж в аптеке

Статья, опубликованная в журнале «Новая аптека» в 2013г. посвящена важной коммерческой функции  современной аптеки – умению каждого фармацевтического работника рекомендовать посетителю сопутствующие средства.



Сначала давайте разберемся, чем комплексная продажа отличается от дополнительной.

Дополнительные продажи сонастроены с основной покупкой, но независимы от симптомов, поэтому более просты в реализации. Это могут быть прокладки при покупке вагинальных или  ректальных свечей, средства для устранения запаха обуви при запросе средств при потливости ног, иммуномодулятор для горла, когда человек жалуется, что у него хронический тонзиллит, основное средство для горла подбирается по симптомам, дополнительное универсально и т.д. К дополнительным продажам можно также отнести предложение «мелких» товаров.


Топ-3 Продукта Спортивного Питания!

Комплексная продажа (покупка) зависит от симптомов или гипотетической причины возникновения проблемы. Например, человек обращается за препаратами кальция, покупает их в большой дозировке или несколько упаковок сразу. Если уточнить у человека, с чем связана такая покупка, то можно получить разные ответы, например, что у человека остеопороз или перелом. Причины разные и варианты допродаж нужно подбирать по обстоятельствам, под симптомы. У посетителя аптеки, который покупает препараты кальция при остеопорозе можно уточнить: не ставили ли когда-либо диагноз дисбиоза или не беспокоят ли его регулярно симптомы дисбактериоза, перечисляя типичные симптомы. Если человек отвечает, что эти проблемы в жизни регулярны, то необходимо порекомендовать бифидосодержащие пробиотики – препарат или БАД. Работник первого стола в данном случае должен добавить такие аргументы в пользу принятия решения покупателем дополнительного средства:


1-комнатная квартира по ул. Корженевского, 51 в новостройке

•  при дисбиозе происходит снижение усвоения кальция; 

•  рекомендуемый препарат содержит пробиотическую (бифидобактерии) культуру, которая способствуют усвоению в кишечнике кальция и витамина D, рекомендуемое средство будет помогать усвоению кальция, который вы сейчас собираетесь принимать;

•  вы значительно уменьшите регулярное проявление перечисленных симптомов, если будете принимать …. (рекомендуемое средство).

rss